Quanto sobra de verdade vendendo em marketplace

Vender no marketplace nunca foi tão fácil. Lucrar é outra história. Entre comissão, frete, imposto e prazo de repasse, muita gente fatura alto e sobra pouco — e a reforma tributária promete mudar o tabuleiro de novo.

Por que todo mundo está vendendo em marketplace

Marketplace é porta de entrada óbvia: audiência pronta, estrutura de pagamento, logística e segurança resolvidas. Em 2025, mais de cinco milhões de novas empresas foram abertas no Brasil, e boa parte delas nasceu dentro de plataformas como Mercado Livre e Shopee. O acesso é rápido. O problema começa quando a conta fecha.

O que cada plataforma realmente cobra

O Mercado Livre cobra três coisas na prática: comissão que varia de 10% a 16% conforme categoria e plano de anúncio, tarifa fixa de R$ 6 por unidade em produtos abaixo de R$ 79 (no plano Clássico) e o frete, que você pode repassar ou absorver — e que quando é "grátis" tem custo embutido.

A Shopee usa outra matemática: comissão entre 5,4% e 12% dependendo da categoria, taxa de serviço transacional sobre o valor total do pedido (incluindo frete) e subsídio logístico que muda conforme campanha. Menor comissão na tabela, mais variáveis fora dela.

Num produto de R$ 100, só comissão de 12% e metade do frete de R$ 20, você já perde R$ 22 antes de contar imposto e custo do produto.

Por que tanta gente vende muito e ganha pouco

O volume engana. Margem baixa não se corrige aumentando pedido — se corrige precificando direito. Os custos mais esquecidos na hora de precificar:

• Imposto sobre faturamento (existe até no Simples)
• Embalagem e manuseio
• Devoluções e cancelamentos
• Taxa da plataforma calculada sobre o valor cheio, não sobre o lucro
• Custo do prazo de repasse — a plataforma demora para pagar

Não é coincidência que o erro mais comum seja a mesma fórmula: precificar antes de somar as taxas, em vez de depois.

MEI ou ME: a escolha que muda seu caixa

O MEI atrai porque é simples, mas o teto é R$ 81 mil por ano. Passou disso, o desenquadramento gera tributação retroativa que ninguém esperava — a Black Friday é o momento clássico de estourar o limite. A ME, dentro do Simples Nacional, comporta até R$ 360 mil por ano e, no Anexo I (comércio de mercadorias), começa em 4% sobre o faturamento bruto.

Vender como pessoa física pode parecer mais simples, mas custa caro no médio prazo: imposto maior, sem crédito empresarial e risco de questionamento da Receita conforme o volume cresce.

A reforma tributária e o novo tabuleiro

A reforma substitui cinco tributos (PIS, Cofins, IPI, ICMS e ISS) por dois: IBS e CBS, mais um Imposto Seletivo. Três mudanças importam direto para quem vende em marketplace:

• Tributação no destino: o imposto passa a seguir a mercadoria para o estado de destino, não mais a origem. Quem vende para o Brasil inteiro precisa adaptar sistemas e gestão fiscal.
• Fim da cumulatividade: crédito de IBS/CBS na compra de mercadorias reduz a carga total — bom para quem compra de fornecedor formalizado.
• Transição até 2033: o sistema novo coexiste com o antigo a partir de 2026. Você vai precisar entender dois regimes ao mesmo tempo por alguns anos.

Não existe resposta única sobre se a sua carga sobe ou desce: depende do regime, do produto e de onde seus clientes estão.